Coaching du Directeur Commercial :

Renforcer le pilotage et le Manager commercial

La performance d'une équipe commerciale passe par un certain nombre de facteurs qui doivent impérativement se conjuguer.

Cet accompagnement ne remplace pas le Directeur Commercial ou le Manager Commercial : il vise à le renforcer, le structurer et le faire progresser dans sa fonction. Il s'inscrit dans la continuité de l'accompagnement stratégique du Dirigeant, ce, afin d'assurer la cohérence entre décisions stratégiques et pilotage opérationnel.

Cet accompagnement s’adresse aux Directeurs Commerciaux, Chefs des ventes et Responsables commerciaux de PME, ETI... en prise de fonction ou confrontés à des enjeux de structuration et de performance.

Le responsable commercial a la position dominante de l'homme-orchestre qui donne le « LA », coordonne, définit les objectifs et les actions, contrôle les résultats, accompagne, motive… et au besoin félicite, encourage ou sanctionne.

Les fonctions de :

• Directeur Commercial, Directeur Régional ;
• Directeur des Ventes, Chef des ventes.

Réclament, pour y parvenir, une vision claire, mais aussi un certain nombre de compétences prouvables qui ne peuvent toutes s'acquérir sur les bancs d'une école.

Parfois, les très bons éléments d'une équipe gravitent l'échelon du management commercial et ainsi s'ouvrent à des mondes jusqu'alors mal connus ou mal maîtrisés.

Pour le chef d'Entreprise, mettre en place un coaching de son Responsable/Manager Commercial, c'est lui donner des chances supplémentaires d'apprendre ou de revisiter les meilleures méthodes qui permettent d'optimiser rapidement les résultats globaux de la société.

L'accompagnement d'un Directeur Commercial ou d'un Chef des Ventes en situation réelle lui permet de mieux comprendre et d'appliquer, tout en étant guidé :

• Les méthodes de management ;
• Les méthodes d'organisation ;
• Les méthodes d'animation des équipes ;
• Les méthodes pour construire concrètement ses actions et ses plans d'action ;
• Les méthodes pour construire ses objectifs et ses moyens de pilotage et de contrôle des résultats ;
• Les méthodes pour conduire efficacement ses équipes vers la réussite ;
• Enfin, d'utiliser des outils proposés pour gagner en temps, efficacité, prise de recul et hauteur.

En quelque sorte, faire accompagner/coacher son Directeur Commercial, c'est lui donner des clés pour qu'il soit plus autonome et plus efficace.

Le mode d'accompagnement proposé par Affaires & Missions pour cette fonction est résolument pragmatique, puisqu'il se base sur « l'école du terrain ».

Le consultant Affaires & Missions accompagne le Responsable Commercial et l'aide à réaliser dans un premier temps sa propre analyse de la situation commerciale et d'estimer les voies possibles d'optimisation. Il le guide ensuite pour en optimiser les effets ET co-construire un modèle efficace et opérationnel qu'il devra faire vivre. Régulièrement, le consultant valide et commente les résultats et les possibilités d'amélioration avec le Dirigeant.

Par cette co-construction, le collaborateur n'est lié qu'à un seul impératif : savoir restituer efficacement et le prouver par des résultats probants.

À qui s'adresse l'offre d'accompagnement du Manager Commercial ?

• À l'accompagnement opérationnel d'un Directeur Commercial ;
• À l'accompagnement opérationnel d'un Directeur Régional ;
• À l'accompagnement opérationnel d'un Directeur des Ventes ;
• À l'accompagnement opérationnel d'un Chef des Ventes ;
• À l'accompagnement opérationnel d'un Responsable Commercial.

Ce dispositif est particulièrement utile lorsque :

• Le Directeur Commercial est récemment nommé ;
• les résultats stagnent malgré les efforts ;
• le management d’équipe est perfectible ;
• l’entreprise change de cap stratégique ;
• L'entreprise traverse une crise et a impérativement besoin de se relancer rapidement et de façon structurée...