La stratégie commerciale :

Le rôle de la stratégie commerciale

La fonction commerciale est vitale au développement de l’entreprise ; et pourtant, aller chercher des clients ne suffit pas pour la développer de façon pérenne ! Encore faut-il que ceux-ci soient bons, qu’ils restent fidèles et qu’ils achètent les produits qui permettent de générer la croissance… !

La performance commerciale d’une entreprise est liée aux différents angles d’approche de la stratégie commerciale pris par le Dirigeant et les collaborateurs, autant que par les ressources et les moyens mis en place.

Sans une stratégie commerciale & marketing écrite et partagée par les collaborateurs, les actions commerciales qui seront menées se feront généralement sans respecter la cohérence globale, essentielle à la réussite attendue. Dans ce cas, la suite est malheureusement bien connue :

• Baisse du Chiffre d’Affaires et des marges ;
• Organisation commerciale perfectible ;
• Navigation à vue ;
• Génération de nouveaux business en berne ;
• Crise commerciale, pouvant amener l'entreprise dans les difficultés et les choix drastiques... ;
• ...

Véritable carte routière de l’entreprise, la stratégie commerciale doit permettre de fixer le point de départ, les étapes à franchir, le point d’arrivée et les moyens qui permettront à l’entreprise d’atteindre ses résultats.

Une statistique récente, réalisée auprès des PME, indique que seulement ± 20 % des entreprises ont une bonne définition de la stratégie commerciale et rédigent le plan stratégique de développement à court, moyen et long terme.

C’est bien là la 1ère difficulté pour l’entreprise.

• Qu’est-ce que je vends (les produits) ?
• Qui sont les clients (le marché) ?
• À qui je vends (les cibles) ?
• Comment les atteindre ?
• Pourquoi je vends (motivation et politique stratégique de l’entreprise) ?
• Avec quels moyens et avec qui ?

Définir sa stratégie commerciale et marketing se construit comme un véritable plan tactique. Celui-ci doit inclure (entre autres) :

• La stratégie générale de l’entreprise ;
• La vision et les souhaits du dirigeant ;
• L’étude du marché et de la concurrence ;
• Les circuits et les modes de commercialisation ;
• La segmentation typologique des clients et des offres ;
• Les moyens et les ressources que l’entreprise pourra activer pour mener à bien sa stratégie commerciale ;
• La politique de développement commercial ; Les étapes et les objectifs commerciaux à atteindre ;
• La stratégie marketing et les angles de communication ;
• L’organisation et les ressources commerciales ;
• Les outils de motivation de la force de vente ;
• Les outils de contrôle et de pilotage ;
• …

Définir ou optimiser sa stratégie commerciale réclame une certaine prise de recul, mais aussi, des méthodes d’investigation précises pour mesurer techniquement quelles seront les meilleures orientations à prendre.

Affaires & Missions, conseil en stratégie commerciale a une longue expérience de l'accompagnement des dirigeants dans l’optimisation de la stratégie commerciale et marketing des PME.

Sur la base de supports d’évaluation et des échanges avec le Chef d'Entreprise et les collaborateurs, l’objectif du consultant en stratégie commerciale reste immuable : mettre en œuvre une stratégie commerciale pérenne et efficace ; toujours basée sur le pragmatisme nécessaire à une PME.

Pour savoir comment optimiser la stratégie commerciale de votre entreprise, faites appel à un consultant spécialisé...