Outil de motivation des effectifs commerciaux par excellence, la rémunération variable est un excellent levier pour dynamiser ses équipes, autant que la croissance de l’entreprise.
Bâtir un plan de rémunération variable ou( plan de commission) efficace doit cependant être mis en œuvre avec beaucoup d’attention.
- Quel équilibre dans le salaire commercial : fixe et variable ?
• Que faut-il commissionner par cette rémunération « au mérite » ?
• Faut-il verser des primes ou des pourcentages ?
• Sur quelles bases distribuer une rémunération à la performance ?- Le C.A ?
- La marge ?
- Un objectif quantitatif ou qualitatif ?
- Le respect des objectifs individuels ou collectifs ?
- La vente de produits ou de solutions spécifiques ?
- L’assiduité ?
- La qualité ?
- Un panachage de différents items ?
- Faut-il plafonner ou déplafonner le salaire variable du commercial ?
- Quelles autres solutions peuvent concourir à la motivation des commerciaux ?
- Quid de la distribution des bénéfices, participations ?
- Quid des avantages en nature ?
- Quelles gratifications pour quels challenges ?
- …
Si une rémunération variable bien construite peut être un levier de performance des collaborateurs commerciaux ; en revanche, un système de commissionnement commercial mal conçu peut être délétère pour l’entreprise, sa croissance et sa paix sociale.
Un bon plan de commissionnement doit être :
• Clair et précis ;
• Juridiquement ficelé ;
• Compréhensible et non contestable par les salariés et les cadres ;
• En droite ligne avec les impératifs stratégiques de l'entreprise.
Affaires & Missions a inventé une "calculette" de rémunération 100 % paramétrable aux besoins d'une PME ou d'une TPE. Les consultants sauront utilement vous conseiller dans l'élaboration ou l'optimisation de la rémunération variable ou de son volet juridique.
La mise en oeuvre de la rémunération variable est un sujet sensible, car il touche aux éléments structurels du contrat de travail. Il doit, pour cela, faire appel à toutes les compétences nécessaires...
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