Formation aux techniques de vente PME - ETI - TPE :

Objectif :

• Apprendre les bases de la relation commerciale ;
• Savoir qualifier ses bases de données commerciales ;
• Apprendre la prospection, la prospection téléphonique, le suivi des clients ;
• Apprendre à se présenter et présenter son entreprise ;
• Appréhender les techniques de questionnement et de recherche des besoins ;
• Aborder la réponse aux objections ;
• Réaliser des entretiens de ventes et négociations simples ;
• Apprendre des méthodes de conclusion ;
• S’entraîner à la vente par des jeux de rôle.

• Durée : 1 à 2 jours, suivant demande.
• Public formé : commercial débutant, assistante commerciale, assistante ADV
• Lieu : Intra entreprise.

Objectif :

• Préparer ses dossiers ;
• Définir les objectifs de ses entretiens commerciaux ;
• Définir ses stratégies et son plan de vente ;
• Apprendre à se présenter et présenter son entreprise (Le Pitch) ;
• Maîtriser la découverte des besoins du client ;
• Affiner ses techniques et méthodes de vente ;
• Maîtriser les méthodes de questionnement ;
• Maîtriser la réponse aux objections ;
• Maîtriser l’écoute active ;
• Construire et maîtriser l’argumentation commerciale ;
• Vendre les caractéristiques et les avantages de son offre ;
• Défendre son prix et ses conditions ;
• Repérer les signaux d’achat ;
• Négocier gagnant-gagnant ;
• Relancer ses contacts ;
• Obtenir des engagements ;
• S’entraîner à la négociation par des jeux de rôle.

• Durée : 2 jours.
• Public formé : commercial débutant, assistante commerciale, assistante ADV
• Lieu : Intra entreprise.

Objectif :

• Analyser les contraintes et les objectifs de ses négociations ;
• Analyser les atouts de la concurrence ;
• Identifier les leviers de négociation ;
• Définir sa stratégie de négociation ;
• Analyser les points négociables ;
• Détecter les comportements et définir sa posture de négociateur ;
• Approfondir les méthodes de questionnement ;
• Approfondir les méthodes de réponse aux objections ;
• Approfondir les méthodes d’argumentation ;
• Conduire l’entretien de vente jusqu’au closing ;
• S’entraîner à la négociation.

• Durée : 2 jours.
• Public formé : Ingénieur commercial, Ingénieurs grands comptes, Responsables de clientèle, Chargé(e)s d'affaires.
• Lieu : Intra entreprise.

Objectif :

• Comprendre le mode d’organisation du client (grands comptes, grande distribution, ventes complexes).
• Connaître son processus d’achat et ses méthodes ;
• Construire le sociogramme du client ;
• Identifier les leviers, déterminer les actions à entreprendre ;
• Fixer les bases de la relation et de la négociation ;
• S’entraîner aux méthodes d’assertivité ;
• Décoder les différentes formes de communication : verbale, non verbale, ton, voix, gestes… ;
• Connaître et s’entraîner sur les prises de décision multi niveaux ;
• Réviser les techniques de vente acquises pour s’améliorer ;
• Approfondir les méthodes d’argumentation et de réponse aux objections ;
• Comprendre les peurs des clients et gérer les conflits ;
• Négocier les concessions et proposer des solutions alternatives ;
• Identifier les éléments clés de la décision ;
• Défendre son prix et son offre ;
• S'entraîner et négocier dans des contextes à forts enjeux ;
• Suivre ses clients et ses ventes ;
• Favoriser la satisfaction et la fidélité des clients ;

• Durée : 2 à 3 jours
• Ingénieur commercial grands comptes, Responsables de clientèle, Manager commercial, Dirigeant.
• Lieu : Intra entreprise

Troisième partie du programme ou de la méthodologie (mise en pratique, plan d’action, suivi, etc.).

Il n’existe pas de meilleure méthode pour progresser que d’être confronté aux situations réelles.

Au cours des multiples rencontres avec les acheteurs (professionnels ou non), les effectifs commerciaux se confrontent à l’inconnu et aux difficultés. C’est bien sur la base de celles-ci qu’ils apprennent, en tirent des enseignements et réfléchissent aux alternatives qui les rendront plus à l’aise plus performants dans l’acte de vente...

Ainsi, au fil du temps, la performance commerciale s’acquiert…

Se perfectionner grâce à des entraînements intensifs et des jeux de rôle permet, sans prise de risque pour les affaires, de se confronter aux situations et de progresser rapidement.

Le module « Perfectionner ses méthodes de vente par des entraînements intensifs » permet entre autres :

• D’apprendre de façon ludique de nouvelles méthodes ou de nouvelles approches
• De se corriger rapidement ;
• De répéter avec un formateur confirmé les scénarii d’une future grosse affaire à défendre ;
• D’anticiper les situations complexes ;
• Enfin, de donner une continuité aux formations théoriques ou de réviser ses acquis.
• Durée : 1 à 2 jours, suivant demande.

• Public formé : tous niveaux du stagiaire au Dirigeant.
• Lieu : Intra entreprise.

L’observation des comportements commerciaux en situations réelles de représentation ou de négociation a comme avantage majeur, celui de mettre immédiatement en lumière les améliorations spécifiques sur lesquelles le collaborateur doit progresser.

Ainsi, au fil des rendez-vous de sa journée de travail, le collaborateur commercial peut comprendre ses erreurs, corriger ses approches, être formé à de nouvelles méthodes et restituer immédiatement ce qu’il apprend en le reproduisant immédiatement en situation réelle sur le terrain.

Ce module de formation intensive permet de booster la performance du collaborateur commercial ou le cas échéant de remotiver un commercial en situation d’échec.

• Durée : 1 à 2 jours, suivant demande.
• Public formé : tous niveaux du stagiaire au Dirigeant.
• Lieu : Intra entreprise.

Si la fonction « Vente » est essentielle à l’entreprise, la fonction « Achat » comporte, elle aussi, de forts enjeux.

Acheteur/Vendeur, tout est affaire de stratégies, de méthodes, de techniques, d’enjeux, de confrontations…

Ce module a pour objectif d’apporter aux effectifs commerciaux un éclairage sur le fonctionnement d’un acheteur en position de négociation.

Il permet également aux commerciaux de déjouer les pièges et tactiques employés par les professionnels et ainsi, d’être plus à l’aise dans les négociations.

• Durée : 1 à 2 jours, suivant demande.
• Public formé : tous niveaux du stagiaire au Dirigeant.
• Lieu : Intra entreprise.